Recherche de sponsors dans le sport : comment structurer et automatiser sa prospection avec l’IA

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Trouver des sponsors et développer des partenariats est devenu un enjeu central pour une grande partie de l’écosystème sportif.

Athlètes, clubs, fédérations, organisateurs d’événements, structures sportives ou agences cherchent régulièrement de nouvelles entreprises avec lesquelles construire des collaborations : soutien financier, partenariat commercial, sponsoring, équipement, activation de marque ou collaboration sur le long terme.

Pourtant, la recherche de sponsors reste encore souvent très manuelle.

Identifier les bonnes entreprises, comprendre leur activité, trouver les décideurs pertinents, entrer en contact avec eux, personnaliser son approche puis assurer les relances demande énormément de temps.

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Chez Climby, nous avons développé une approche permettant de structurer et d’automatiser une grande partie de ce travail grâce à l’intelligence artificielle et à l’automatisation de la prospection, powered by Walego.

L'objectif : permettre aux acteurs du sport de concentrer davantage leur énergie sur les opportunités et les relations avec les partenaires, plutôt que sur la recherche manuelle de prospects.

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Pourquoi la recherche de sponsors sportifs doit être structurée comme une véritable stratégie d’acquisition

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La recherche de sponsoring est parfois abordée de manière opportuniste : une liste de grandes marques est créée, quelques emails sont envoyés, des contacts personnels sont sollicités et les démarches sont relancées ponctuellement.

Cette approche peut générer des opportunités, mais elle est difficilement reproductible.

Une stratégie de sponsoring plus structurée commence par une question différente :

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Quelles entreprises ont réellement une raison de s'intéresser à notre projet ?

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Un partenaire potentiel ne doit pas uniquement être sélectionné parce qu'il dispose d'un budget marketing important.

Il peut exister une cohérence géographique, sectorielle, commerciale, communautaire ou stratégique entre une entreprise et un acteur du sport.

Pour un athlète, il peut s'agir d'identifier des marques cohérentes avec sa discipline, son image, son territoire ou son audience.

Pour un club, la logique peut être davantage locale ou régionale, avec des entreprises souhaitant développer leur visibilité, leur ancrage territorial ou leurs relations avec un écosystème économique.

Pour une fédération ou un événement sportif, les enjeux peuvent encore être différents : visibilité nationale, hospitalité, opérations commerciales, activation de marque ou association à certaines valeurs.

La première étape n'est donc pas d'envoyer des messages.

Elle consiste à construire les bonnes cibles de prospection.

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Comment trouver des sponsors pour un athlète, un club ou une fédération ?

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Une recherche de sponsors efficace peut être décomposée en plusieurs étapes.

1. Définir précisément son positionnement

Avant de chercher des partenaires, il faut comprendre ce que l'on représente et ce qu'une entreprise pourrait venir chercher dans la collaboration.

Cela peut notamment concerner :

• la discipline sportive ;
• le niveau de compétition ;
• le territoire représenté ;
• la communauté ;
• l'exposition médiatique ou digitale ;
• les événements auxquels la structure participe ;
• les possibilités de création de contenu ;
• l'hospitalité ;
• les interventions en entreprise ;
• l'image et les valeurs associées au projet ;
• les possibilités d'activation commerciale.

L'objectif est de passer d'une logique très large de « nous recherchons des sponsors » à une proposition beaucoup plus précise.

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2. Identifier les secteurs d'entreprises pertinents

Toutes les entreprises ne doivent pas être approchées de la même manière.

Une stratégie de recherche de partenaires peut intégrer plusieurs catégories :

Les partenaires naturellement liés à la discipline

Équipementiers, acteurs de la performance, nutrition, mobilité, récupération, santé, technologie ou entreprises directement liées à l'univers sportif concerné.

Les entreprises liées au territoire

Pour les clubs, événements et structures disposant d'un ancrage local fort, le sponsoring peut également constituer un levier de visibilité et de proximité pour les entreprises du territoire.

Les entreprises dont les clients correspondent à l'audience sportive

La pertinence peut venir non pas du produit vendu, mais du public auquel l'entreprise souhaite s'adresser.

Les entreprises recherchant des opportunités de communication

Certaines marques utilisent le sport pour développer leur notoriété, produire du contenu, travailler leur marque employeur, inviter leurs clients ou créer des opérations commerciales.

Cette segmentation permet d'élargir considérablement le champ de recherche sans tomber dans une prospection générique.

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Trouver les bons décideurs au sein des entreprises

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Identifier une entreprise pertinente n'est qu'une partie du travail.

Il faut ensuite trouver la bonne personne à contacter.

Selon la taille et l'organisation de l'entreprise, plusieurs fonctions peuvent intervenir dans une décision de sponsoring :

• direction générale ;
• direction marketing ;
• communication ;
• partenariats ;
• sponsoring ;
• brand management ;
• business development ;
• responsabilité RSE ;
• direction commerciale ;
• événementiel ;
• communication locale ou régionale.

Dans une PME, le dirigeant peut directement prendre la décision.

Dans un grand groupe, plusieurs interlocuteurs peuvent intervenir.

Une prospection efficace doit donc travailler simultanément sur deux dimensions :

la pertinence de l'entreprise et la pertinence du décideur.

C'est précisément sur cette partie que l'utilisation de la donnée, de l'automatisation et de l'intelligence artificielle devient particulièrement intéressante.

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Utiliser l'IA pour automatiser la recherche de sponsors

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L'intelligence artificielle permet aujourd'hui d'aller beaucoup plus loin qu'une simple automatisation de messages.

Correctement configuré, un système de prospection peut participer à plusieurs étapes du processus de recherche de partenaires.

Chez Climby, notre approche consiste à construire un système adapté au projet sportif concerné.

La technologie utilisée est powered by Walego et permet de mettre en place des campagnes de prospection structurées autour des objectifs de chaque acteur.

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Identification et qualification des prospects

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Le système peut être configuré autour de critères précis afin de rechercher des entreprises et interlocuteurs correspondant aux différentes cibles définies en amont.

L'objectif n'est pas de constituer la liste la plus importante possible.

L'objectif est de constituer la liste la plus pertinente possible.

Les campagnes peuvent ainsi être organisées par secteur, territoire, typologie d'entreprise, fonction du décideur ou angle de partenariat.

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Personnalisation de l'approche

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Une entreprise locale ne doit pas nécessairement recevoir la même approche qu'une grande marque nationale.

De la même manière, la proposition d'un athlète individuel sera différente de celle d'une fédération ou d'un organisateur d'événement.

L'intelligence artificielle permet d'intégrer le contexte disponible afin d'adapter davantage les prises de contact.

La prospection devient ainsi plus pertinente qu'une campagne reposant sur un message identique envoyé à l'ensemble d'une base.

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Automatisation des prises de contact

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Une fois la stratégie définie, certaines actions répétitives peuvent être automatisées.

Cela permet de créer un flux régulier de nouvelles prises de contact sans devoir effectuer manuellement chaque étape.

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Organisation des relances

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Une part importante des opportunités commerciales ne se crée pas lors du premier message.

La capacité à organiser les relances est donc essentielle.

L'automatisation permet de construire des séquences cohérentes tout en conservant une logique de personnalisation et en arrêtant naturellement la séquence lorsqu'une conversation réelle commence.

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Une approche différente selon chaque acteur du sport

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Il n'existe pas une stratégie universelle de sponsoring sportif.

Les campagnes doivent être adaptées au modèle économique, au positionnement et aux objectifs de chaque organisation.

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Recherche de sponsors pour les athlètes

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Pour un athlète, la stratégie peut s'appuyer sur sa discipline, son parcours, ses compétitions, son territoire, son image, ses projets ou encore les possibilités de collaboration qu'il peut proposer aux marques.

La recherche ne doit pas nécessairement se limiter aux grandes marques traditionnellement associées au sport.

De nombreux secteurs peuvent avoir intérêt à construire des collaborations avec des sportifs lorsque le partenariat possède une cohérence réelle.

L'enjeu consiste alors à identifier ces entreprises et à ouvrir les bonnes conversations.

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Recherche de sponsors pour les clubs sportifs

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Pour un club, le sponsoring peut être à la fois un sujet de visibilité et de développement économique.

La recherche de partenaires peut être organisée à plusieurs niveaux :

local, régional, national ou parfois international.

Un club peut notamment cibler les entreprises présentes autour de son territoire, les grands employeurs locaux, les entreprises souhaitant développer leur notoriété ou encore des marques directement liées à sa communauté.

L'automatisation permet alors de travailler méthodiquement ces différents segments sans dépendre uniquement du réseau historique du club.

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Recherche de partenaires pour les fédérations, ligues et comités

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Les fédérations et organismes sportifs disposent généralement d'actifs différents : compétitions, licenciés, événements, contenus, territoires, communautés ou dispositifs institutionnels.

Le travail de prospection doit donc être construit autour de ces actifs.

Une campagne peut rechercher des partenaires nationaux, mais également identifier des entreprises adaptées à certains événements, certaines disciplines ou certaines implantations territoriales.

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Recherche de sponsors pour les événements sportifs

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Courses, tournois, championnats, compétitions, événements amateurs ou professionnels ont également besoin de partenaires.

La temporalité constitue ici un élément important.

La prospection doit être suffisamment anticipée pour permettre aux entreprises de comprendre le projet, valider leurs budgets et construire éventuellement une activation autour de l'événement.

L'automatisation peut permettre de maintenir un volume régulier de prospection tout au long de la période commerciale précédant l'événement.

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Outils de prospection pour les agences et représentants sportifs

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Les agences, agents, managers et structures représentant plusieurs athlètes ou propriétés sportives font face à une problématique différente : industrialiser la recherche sans dégrader la qualité de l'approche.

Lorsqu'une structure représente plusieurs profils, effectuer manuellement toutes les recherches devient rapidement chronophage.

Un système d'acquisition peut permettre de construire différentes campagnes selon les profils représentés, leurs disciplines et leurs objectifs.

L'agence conserve alors son rôle central dans la stratégie, la négociation et la relation commerciale tandis qu'une partie du sourcing et de la prospection peut être structurée et automatisée.

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Pourquoi LinkedIn est particulièrement adapté à la recherche de partenaires

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Dans le cadre d'une stratégie B2B, LinkedIn constitue un environnement particulièrement intéressant pour identifier les entreprises et leurs décideurs.

Contrairement à une adresse générique trouvée sur un site internet, LinkedIn permet de comprendre rapidement :

• qui travaille dans l'entreprise ;
• quelle fonction occupe la personne ;
• quels sujets elle traite ;
• quelle est la taille de l'organisation ;
• dans quel secteur elle évolue ;
• quels interlocuteurs pourraient être concernés par une proposition de partenariat.

La plateforme permet donc d'aborder le sponsoring comme une véritable démarche de prospection B2B.

L'enjeu n'est plus simplement de trouver une adresse « contact@ ».

Il devient possible d'identifier directement les personnes susceptibles de participer à une décision de partenariat.

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De la recherche manuelle à un système continu de prospection sponsors

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La principale différence entre une recherche traditionnelle et une stratégie automatisée réside dans la continuité.

Dans une démarche manuelle, la prospection avance souvent par périodes.

Une personne constitue une liste, contacte plusieurs entreprises, puis doit reprendre ses autres activités. La recherche s'interrompt avant de reprendre quelques semaines plus tard.

Un système structuré permet au contraire de maintenir un processus beaucoup plus régulier :

Recherche de nouvelles entreprises

↓

Identification des décideurs

↓

Qualification

↓

Prise de contact

↓

Relances

↓

Détection des réponses

↓

Échange humain

↓

Rendez-vous

Cette logique transforme progressivement la recherche de sponsors en un véritable canal d'acquisition de partenaires.

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Climby x Walego : une technologie de prospection appliquée à l'écosystème sportif

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Climby évolue quotidiennement auprès des professionnels et acteurs du sport.

Cette connaissance du secteur nous permet de travailler la problématique sponsoring avec une approche adaptée aux réalités de cet écosystème.

Notre rôle consiste à définir et implémenter la stratégie de prospection :

• compréhension du projet ;
• définition des cibles ;
• segmentation des entreprises ;
• identification des décideurs ;
• construction des campagnes ;
• définition des messages et angles d'approche ;
• paramétrage des séquences ;
• mise en place du système ;
• optimisation de la prospection.

La technologie est powered by Walego, solution permettant d'orchestrer et d'automatiser ces différentes campagnes de prospection.

L'association des deux expertises permet de réunir une connaissance du marché du sport et une infrastructure technologique dédiée à l'acquisition.

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Recherche de sponsors : passer d'une liste d'entreprises à une véritable stratégie commerciale

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Le principal changement apporté par l'IA et les outils modernes de prospection n'est finalement pas l'automatisation elle-même.

C'est la possibilité de considérer la recherche de partenaires comme un processus commercial structuré et mesurable.

Pour un athlète, un club, une fédération, une agence ou un événement sportif, cela signifie ne plus dépendre exclusivement :

du réseau existant, des introductions personnelles, des emails envoyés ponctuellement ou de quelques grandes marques identifiées spontanément.

Une stratégie structurée permet d'explorer un marché beaucoup plus large tout en conservant une logique de ciblage.

La question n'est alors plus simplement :

« Qui pourrait nous sponsoriser ? »

Mais :

« Quelles entreprises ont une raison objective de construire quelque chose avec nous, qui sont les bons décideurs et comment ouvrir une conversation avec eux ? »

C'est précisément à cette question que notre accompagnement cherche à répondre.

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Développer sa recherche de sponsors avec Climby

Climby accompagne les acteurs de l'écosystème sportif dans la structuration et l'automatisation de leur recherche de sponsors et partenaires.

Notre approche s'adresse notamment aux :

athlètes, clubs sportifs, fédérations, ligues, comités, organisateurs d'événements, agences, agents, managers et structures évoluant dans l'écosystème du sport.

Chaque campagne est construite selon le projet, les partenaires recherchés et les objectifs commerciaux.

La technologie de prospection utilisée est powered by Walego.

L'objectif reste simple : identifier davantage d'opportunités pertinentes, ouvrir davantage de conversations avec les bons interlocuteurs et permettre aux équipes de concentrer leur temps sur la construction des partenariats.

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Vous souhaitez structurer ou automatiser votre recherche de sponsors et de partenaires ?

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Découvrez l'accompagnement Climby et échangez avec notre équipe pour définir les cibles et la stratégie adaptées à votre projet.

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